La plupart des modèles de lead scoring ont été conçus autour de l'identité du prospect : fonction, taille de l'entreprise, secteur. Ces critères indiquent si un compte correspond à votre cible, mais pas s'il est prêt à acheter. C'est dans cet écart que les commerciaux perdent l'essentiel de leur temps.
Adéquation ou intention
L'adéquation décrit votre profil client idéal (ICP). L'intention décrit le bon moment. Un compte parfaitement aligné qui n'est pas en phase d'achat ignorera vos sollicitations ; un compte bien aligné qui envoie des signaux forts mérite un appel dès aujourd'hui. Un scoring efficace combine les deux.
Les signaux à suivre
- Les annonces de levées de fonds et d'acquisitions
- Les changements de direction, en particulier dans les ventes, le marketing et les RevOps
- Les recrutements sur des postes que votre produit accompagne
- Les publications publiques évoquant des problèmes que vous résolvez
- Les changements technologiques et les mentions de concurrents
Transformer les signaux en score
Tous les signaux ne se valent pas. Pondérez-les selon leur corrélation avec les conversions dans vos propres données historiques, et appliquez une dégradation des scores dans le temps afin que les signaux obsolètes cessent de gonfler artificiellement la priorité.
Passer à la pratique
LeadGenius combine adéquation et signaux IA en un score unique par lead, avec une qualification Hot/Warm/Cold et une prochaine action : vos commerciaux commencent chaque journée en sachant quels comptes méritent leur attention, et pourquoi. Comme le raisonnement accompagne chaque lead, la prise de contact est plus facile à personnaliser.
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